05 September

Как увеличить прибыль Интернет-магазина?

0031_logoНа днях на просторах ФБ наткнулся на весьма интересный пост, который вызвал шквал комментариев и бурное обсуждение. Действительно, вопрос увеличения прибыли компании (в нашем случае Интернет- магазина) – это острая проблема, с который сталкивается практически каждый собственник. В сети много курсов типа «как создать Интернет-магазин с нуля, за день, без денег и т.п.», но почему-то в этих курсах не поднимается вопрос прибыльности от этой деятельности. Сегодня будем говорить про увеличение прибыли Интернет-магазина путем оптимизации статей расходов.

Итак, какие вводные мы имеем:
0031_01

Дела, как мне кажется, крайне унылые. Даже если бизнес ликвидировать, то, не имея базы клиентов или имея мертвую базу (по которой никто не работает сейчас), вряд ли удастся продать данный готовый бизнес за 1 000 000 рублей. То есть покупатель не дурак, он то потом оптимизирует расходы и увеличит прибыль Интернет-магазина, но на этапе покупки будет давить на текущие показатели.

Давайте попробуем посмотреть, где и что нам нужно перестроить, чтобы не содержать магазин, который вас не может прокормить.

ФОТ

ФОТ (фонд оплаты труда) – самый крупный кусок расходов, не считая закупки товара. С него и начнем оптимизацию.
0031_02

Сначала про общие цифры. При организации как ИП, вы обязаны уплатить от 20 до 38% в фонды + 13% вычесть из зарплаты работников. Таким образом из ФОТ 28,5-37% идет не в руки ваших сотрудников, а в различные фонды и на налоги. В абсолютных цифрах это 67-87000рублей в месяц. Самое простое, что можно придумать – сделать из сотрудников индивидуальных предпринимателей, заключить с ними договоры. В результате существенно сэкономить. ИП будет платить свои 6% УСН, то есть ваш выигрыш может составить 22-31% или 51,5-72,5 тыс. рублей в месяц. Естественно, не стоит забывать про пенсионные отчисления сотрудников: их можно заложить в бюджет, выйдет порядка 5-6 тысяч рублей в месяц на 3 ИП. Не совершая ничего противозаконного, не изменяя работу компании в целом, вы можете увеличить прибыль магазина на 300% минимум.

Теперь стоит поговорить про SMM-специалиста. Наверное, я Америку не открою, что для Интернет-магазина все же важнее SEO специалист, а потому уже SMM. А теперь вопрос: много ли вы знаете небольших магазинов, которые готовы оплачивать работу личного SEO специалиста в штате? Вот и я не могу понять, зачем нужен SMM специалист в штат, да еще и в Москве. Наверняка выгоднее найти специалиста на стороне, причем в регионах есть квалифицированные карды, умеющие работать качественно.

Вообще, сразу вспоминается ситуация, когда два человека жалуются: да где же их сейчас найти, порядочных квартиросъемщиков… один наркоманы и проститутки. Ну и второй в ответ: где бы вот найти хорошую квартиру, чтобы можно было спокойно жить. Так кругом, не бойтесь экспериментировать, хороших людей намного больше, чем может показаться на первый взгляд.

Далее необходимо сказать про деньги, которые ваши сотрудники получают на руки. После уплаты всех налогов и прочих взносов у вас на руках должно оставаться порядка 150 тысяч рублей. То есть в среднем каждый работник получает на руки порядка 50 000 рублей. На мой взгляд, вы переплачиваете. То есть данную статью расходов можно смело уменьшить на 20%.

Следующий пункт: схемы демотивации. Есть убеждение, что системы мотивации не работают, работают только системы демотивации. Пока человек не начнет терять своё из-за невыполнения своих обязанностей, пока ему не будет страшно от этих потерь, он хорошо работать не будет. Наверняка работники совершают ошибки, из-за которых магазин лишается части прибыли. Настоятельно рекомендую прописать систему штрафов за «сбивки» в работе.

Доставка товара

Я не знаю, как у вас организована доставка, вполне вероятно она бесплатная. На практике имеет смысл давать покупателю выбор, а не жестко прописывать: «стоимость доставки 350 рублей».
0031_03

Есть три типичные группы клиентов:

  • «нам горит», поэтому мы готовы отдать любые деньги, лишь бы получить товар как можно раньше. Для таких клиентов используется дорогой специальный тариф, на такой доставке можно и заработать. Пусть срочная доставка будет стоить в 4-10 раз больше обычной.
  • «нам бы побыстрее, но мы не готовы переплачивать» – стандартная схема, когда товар доставляется в течении 1-3 дней, в этом случае нам важно не терять прибыль магазина на доставке.
  • «не срочно» – хорошая группа клиентов, они всегда заранее планирую свои потребности. Именно поэтому они делают заказы заранее. Таким клиентам можно предложить бесплатную доставку в течении 4-7 дней. В этом случае мы экономим на групповой доставке товаров, то есть мы заранее планируем маршрут доставки таким образом, чтобы за максимально короткий срок обслужить как можно больше клиентов, находящихся в одном месте.

Предложив покупателю выбор, вы не только увеличите лояльность, но и уменьшите свои расходы на доставку товаров.

Забор товара

На данный момент, наверное, этот пункт сложно оптимизировать. Дело в том, что меня смущает стоимость аренды офиса. Она очень мала, так мала, что зависть берет :) Тем не менее, вариант все же предложу. Обычно поставщик предоставляет возможность доставки товара. Как вариант найти смежное помещение небольшого размера, сделать мини-склад товаров, которые пользуются постоянным спросом. Чаще всего этот спрос можно прогнозировать. Опять-таки, если качественно проработать варианты доставки, то возможно уменьшить количество рейсов водителя для забора товара.

Налоги

Как говорится, здесь без бу… не разобраться. Бу – это не бутылка – это бухгалтер, причем опытный. Каждый случай индивидуален, нужно выбирать оптимальные схемы, стараться как можно меньше отдавать государству, если оно позволяет нам это делать.
0031_04

Ну а для начала можно почитать материалы на налог.ру, например, есть хорошее пособие, в котором на пальцах расписаны варианты налогообложения ИП.

Наиболее правильным является расчет налогов по различным вариантам налогообложения с выбором менее затратного. Далее на деле проверить (взять другой год), не ошиблись ли мы с выбором.

Колл-центр

С учетом того, что:

  1. Реклама вынесена как отдельная статья расходов, могу сделать вывод, что колл-центр не занимается прямыми продажами, то есть обзвоном потенциальных клиентов.
  2. В магазине 380 заказов в месяц, а в месяце пусть будет 20 рабочих дней, то получаем 19 заказов в день. То есть наш фасовщик имеет нормальную нагрузку + небольшой запас.

0031_05

Возникает вопрос: а чем занимается главный менеджер? У меня складывается серьезное ощущение, что как раз в вашей компании главный менеджер и является человеком, который деньги получает, а не зарабатывает. Без изменений в оплате труда на главного менеджера (почему он главный?) можно возложить весь функционал, который вы отдали на аутсорс колл-центру. Тем самым вы существенно сэкономите.

Контент

Честно говоря, даже не представляю, что можно писать на постоянной основе на такие деньги. Есть хорошие копирайтеры, которые пишут недорого, буквально 1-2к рублей за хорошую статью. С этой статьей расходов вам надо однозначно разбираться! Велика вероятность, что вы платите некому копирайтеру 1000 рублей за 1к символов, а по сути можете найти исполнителя в 5-10 раз дешевле, тексты которого будут качеством не хуже.

А если говорить не про статьи, а про описание товаров, то вполне возможно один раз у нормальных оптимизаторов заказать качественное шаблонизирование карточек товаров и забыть про эту статью расходов надолго.

Реклама Интернет-магазина

Здесь выходит комично: на доставку бюджет в 3 раза больше, чем на рекламу. Непонятно, как можно увеличить прибыль, уменьшив объем рекламы? Я и сам не знаю, поэтому есть предложение увеличить объем рекламы. По самым грубым прикидкам ваши сотрудники недогружены процентов на тридцать. Поэтому, увеличив рекламный бюджет, вы значительно увеличите оборот при тех же затратах на делопроизводство.
Вообще про затраты на рекламу надо говорить вдумчиво и отдельно. Первое, что необходимо понять, какие каналы продаж вам дают клиентов, какое количество клиентов они дают, какой оборот создают, каковы затраты на каждый канал. Естественно на основе данных можно и рассчитать стоимость привлечения клиента по тому или иному каналу. Проанализировать возможность масштабирования канала, выделить приоритетные направления и усилить внимание к ним.

Главный вопрос: как это сделать? В теории все просто, на практике не делает практически никто, кроме крупных игроков. На самом деле не так страшен черт, как его малюют. Необходимо настроить Яндекс Метрику + call-tracking. Это можно сделать самостоятельно, либо заказать на стороне (например, у меня). Не буду рекламировать какой-то определенный call-tracking, их сейчас достаточно много, функционал достаточно типовой. Можно обойтись без трекинга, но желательно иметь хотя бы запись разговоров менеджеров, чтобы понимать, насколько плохо они работают. Уверен, вас ждет много неприятных сюрпризов :( Это нормально.

Итак, на основе Яндекс Метрики мы начинаем понимать, сколько денег нам приносят поисковые системы, сколько социальные сети, а сколько денег мы можем иметь, отказавшись от всех услуг, отпустив магазин в свободное плавание без smm, seo, директа, адвордса, копирайтинга.

Предлагаю отдать все работы по рекламе в руки сторонних специалистов, только необходимо:

  1. Ставить четкие цели на год вперед,
  2. Выбирать правильные метрики по оценке работ сторонних специалистов (например, количество лидов в единицу времени, которые вам будут генерировать специалисты),
  3. Иметь финансовые гарантии, внимательно читать договор.

0031_06

Здесь возникает следующий важный вопрос: как контролировать или руководить процессом, когда нет времени/желания этим заниматься. Ответ прост: никак. Искать исполнителей под ключ, которые по сути за ваши деньги возьмут на себя работы, экономя ваше время. Не надо связываться с компаниями, которые, например, из продвижения делают секрет полишинеля. У исполнителя должен быть простой, понятный план действий (желательно, чтобы и смета на основе плана была) и прогноз по срокам и результатам работ. Если основным инструментом исполнителя является закупка ссылок, то я бы 10 раз подумал, стоит ли с ним связываться.

Еще в рамках рекламы хотелось бы сказать, что пристальное внимание необходимо уделить клиентской базе. Я не знаю, ведется ли сейчас работа в данном направлении. Но делать ее однозначно надо. Зачастую привлечение нового клиента обходится дороже, чем повторная продажа старому. Для этого опять-таки велосипед изобретать не надо – есть отлаженные системы касаний, которые можно использовать.

Подводим итоги.

  • ФОТ – если не будем кошмарить сотрудников, просто переведем их на ИП, то минимальный выигрыш 50к рублей.
  • Доставке путем предоставления покупателю выбора даст порядка 20% экономии (15к рублей).
  • Забор товара, Налоги – вопросы открытые, нет возможности что-то спрогнозировать в цифрах. В любом случае, грош цена тому бухгалтеру, который вам не сэкономит 120к рублей в год (10к рублей в месяц).
  • Удаление из процессов колл-центра, экономия 24к рублей в месяц.
  • Контент, если сильно не разбираться, стоит поручить СММ специалисту, будете хотя бы видеть, чем он занимается :) (ничего против смм-щиков не имею). Но если без напряга для сотрудников, минимум половину бюджета данной статьи можно экономить путем более тщательного подбора исполнителей. То есть экономия минимум 11к рублей.
  • На рекламе не будем экономить, надо наращивать объемы, заниматься маркетингом. То есть пока просто оставим данную статью как есть, но в идеале она должна расти, как и прибыль компании.

0031_07

Итого экономия составила 110к рублей. Надо вспомнить хорошую пословицу: сэкономил – значит заработал. Начальная чистая прибыль была 17 000 рублей, после оптимизации станет 127 000 рублей, то есть в 7,5 раз больше.

На этом на сегодня всё, пора заканчивать. Напоследок картинка:
0031_08

Сегодняшний главный вопрос: а тем ли мы с вами занимаемся? До новых встреч!

Улучшение поведенческих факторов сайтаФрешак – выпуск 3
Кейс: Внутренняя перелинковка страниц сайта +180% трафика!Сеопульт пал под натиском Минусинска?
tw
Подпишись на новости:

58 комментария(иев) в “Как увеличить прибыль Интернет-магазина?”

  1. Кира says:

    Советы довольно полезные, думаю теперь как можно перенести все это на мой небольшой бизнес. Занимаюсь организацией праздников, само собой реклама в интернете и сайт при этом играют немаловажную роль. Поэтому хочу как-то расшевелить свое дело, применить новую стратегию, спасибо вам за информацию.

  2. Glassdoor does not concentrate on executive jobs or job browsing in general.

    Check out my web page – 유흥업소알바

  3. Nothing contained in this section shall create immunity from criminal prosecution below any laws of any State.

    my web site … 카지노친구

  4. A lot of thanks for your own labor on this site. My mom takes pleasure in conducting
    internet research and it’s simple to grasp why.

    I know all concerning the dynamic er you make good ideas through
    this website and even inspire contribution from other ones on the point and my girl is
    really studying a lot of things. Have fun with the rest
    of the year. Your doing a useful job.

    Also visit my homepage … http://www.bionmr.com

  5. hook Up ads says:

    Hi there, I found your site by means of Google at the same time as searching for a similar subject, your website came hook Up ads, it appears to be like great.
    I have bookmarked it in my google bookmarks.

  6. sex near Me says:

    Hi, i think that i saw you visited my website thus i came to ?return the favor?.I’m attempting to find things
    to improve my site!I suppose its ok to use
    a few of your ideas!!

    Also visit my website :: [http://83783.net/space-uid-5239567.html sex near Me]

  7. My spouse and I absolutely love your blog and find the majority
    of your post’s to be just what I’m looking for.
    Do you offer guest writers to write content for you personally?
    I wouldn’t mind publishing a post or elaborating on a few of the subjects you write about here.
    Again, awesome web log!

    my site :: hooking up near me

  8. Dolores says:

    Wow, wonderful blog structure! How lengthy have you been running a blog for?
    you make blogging look easy. The whole glance of your site is excellent, as smartly as the content![X-N-E-W-L-I-N-S-P-I-N-X]I simply couldn’t go away your web site prior
    to suggesting that I extremely enjoyed the usual information an individual supply on your guests?
    Is gonna be back continuously in order to check out new posts.

    My blog post hook up ad (Dolores)

  9. bol poker says:

    Have you ever thought about adding a little bit more than just your articles?
    I mean, what you say is fundamental and all.

    But think about if you added some great graphics or videos to give
    your posts more, “pop”! Your content is excellent but with images and video clips, this website could undeniably be one of the best in its field.
    Wonderful blog!

    Feel free to surf to my webpage :: bol poker

  10. Nida says:

    Please let me know if you’re looking for a article writer for your site.

    You have some really great posts and I believe I would be a good asset.
    If you ever want to take some of the load off, I’d love to write some content for your blog in exchange for a link back to mine.
    Please send me an e-mail if interested. Thank you!

    Also visit my blog: facebook sex website (Nida)

  11. Hey, I think your site might be having browser compatibility issues.
    When I look at your website in Ie, it looks fine but when opening in Internet Explorer, it has some overlapping.

    I just wanted to give you a quick heads up! Other then that, very good blog!

    My web-site – us friendly poker

  12. Albert says:

    AbilityJOBS has thousands of terrific positions posted by employers who are preapproved and committed to hiring persons with disabilities.

    Also visit my blog … Albert

  13. I do enjoy the manner in which you have presented this
    issue and it really does present me personally some fodder for consideration. Nonetheless, coming from what I have
    experienced, I really wish as other commentary pile on that people keep on point and
    don’t start on a soap box of some other news of the day.
    l the same, thank you for this excellent piece and even though
    I can not really go along with this in totality, I value your viewpoint.

    My web-site :: Omaha Strategy Starting Hands

  14. I enjoy your writing style genuinely loving this website.

    Also visit my blog post :: hook.Ups Near me

  15. Georgina says:

    Everything is very open with a precise clarification of the issues.
    It was truly informative. Your website is extremely helpful.
    Many thanks for sharing!

    Also visit my webpage :: Georgina

  16. A lot of thanks for every one of your hard work on this website.
    My niece really loves getting into internet research and it’s easy to understand why.

    Most people learn all of the dynamic form you create good suggestions on this blog and therefore improve contribution from people on this
    area so our own princess is always becoming educated a lot of things.
    Take advantage of the remaining portion of the new year.
    You’re carrying out a powerful job.[X-N-E-W-L-I-N-S-P-I-N-X]I’m
    extremely inspired along with your writing abilities as neatly as with the layout in your blog.
    Is that this a paid theme or did you modify it your self?
    Either way stay up the nice high quality writing, it is uncommon to see a great blog like this
    one today.

    my web page :: online poker real money texas

  17. Sex Facebook says:

    Thank you for the auspicious writeup. It in fact was a entertainment
    account it. Glance complex to more added agreeable from you!
    By the way, how can we communicate?

    Also visit my webpage – Sex Facebook

  18. Thanks for the ideas shared in your blog. Yet another thing I would like to state is
    that fat loss is not information about going on a dietary fads
    and trying to get rid of as much weight as you’re able in a few months.
    The most effective way to lose weight is by consuming it
    gradually and obeying some basic tips which can allow
    you to make the most out of your attempt to shed pounds.
    You may know and be following many of these tips, nevertheless reinforcing expertise never
    affects.

    my web-site :: 6.usleallster.com

  19. I believe other website owners should take this internet site as
    an model, very clean and fantastic user pleasant layout.

    my web site :: facebook for sex

  20. Thanks a bunch for sharing this with all folks you
    actually recognize what you are speaking approximately!
    Bookmarked. Please additionally consult with my web site =).
    We can have a hyperlink trade contract between us!

    Also visit my page :: online poker california real money

  21. Greetings! I’ve been reading your web site for some time now and
    finally got the courage to go ahead and give you a shout out from Lubbock Texas!

    Just wanted to say keep up the fantastic work!

    My web page: Poker Tournament Payout Structure

  22. F*ckin’ awesome things here. I am very happy to
    see your post. Thanks so much and i am taking a look forward to contact you.
    Will you please drop me a e-mail?

    Also visit my webpage; facebook hook up Groups

  23. fackbook sex says:

    I like this weblog so much, bookmarked.

    Also visit my homepage :: fackbook sex

  24. I like your writing style genuinely loving this web site.

    Stop by my web page; pokerking обзор

  25. hello there and thank you for your information � I�ve certainly picked up something new from
    right here. I did however expertise a few
    technical issues using this web site, as I experienced to reload the site lots
    of times previous to I could get it to load properly.
    I had been wondering if your web hosting is
    OK? Not that I’m complaining, but slow loading instances times will often affect your placement in google and could damage your high-quality score
    if ads and marketing with Adwords. Well I am adding this RSS to my e-mail and can look out
    for a lot more of your respective intriguing content.
    Make sure you update this again soon..

    Stop by my web page top ten poker Sites

  26. bookmarked!!, I love your blog!

    Here is my homepage – Sex On facebook

  27. sex Facebook says:

    Hello all, here every one is sharing such experience, therefore it’s
    nice to read this webpage, and I used to go to see this website all the time.

    Feel free to surf to my blog; sex Facebook

  28. This web page is known as a stroll-through for all
    of the info you wished about this and didn’t know who to ask.
    Glimpse here, and you’ll undoubtedly discover it.

    My web page Sex face Book

  29. ors which will best match those demands.
    Then he offers his referrals and if each party agree,
    the particular broker formulates a binding agreement between What is the maximum Payout on Bet365? 2 parties.

  30. Everything is very open with a clear clarification of the issues.
    It was truly informative. Your website is very useful. Many thanks for sharing!

    Look at my homepage; facebook Sex page

  31. Oh my goodness! a tremendous article dude.
    Thanks Nonetheless I’m experiencing challenge with ur
    rss . Don’t know why Unable to subscribe to it.
    Is there anyone getting similar rss downside? Anyone who knows kindly respond.
    Thnkx

    Feel free to visit my blog … adult Personnels

  32. I your writing style genuinely loving this site.

    Look at my website :: Hook.Ups Near Me

  33. All prime digital casinos foor South Korean participants are readily available on mobile devices of,
    Android and iOS.

    my blog; 온라인카지노

  34. Sex Newr Me says:

    bookmarked!!, I really like your blog!

    My web page … Sex Newr Me

  35. Spot on with this write-up, I actually assume this website
    needs rather more consideration. I’ll probably be again to learn way more, thanks for
    that info.

    My site :: TigerGaming Poker Review

  36. I like this website so much, saved to my bookmarks.

    Here is my blog Upoker Review

  37. Greetings! I’ve been following your web site for a while now and finally got the courage
    to go ahead and give can you play online poker for money in maryland a
    shout out from Austin Tx! Just wanted to mention keep up the excellent work!

  38. Fecbook sex says:

    hey there and thank you for your information � I have certainly picked up something new from right here.
    I did however expertise some technical issues using this web site, since I experienced to reload the website many times previous to I could get it to load properly.
    I had been wondering if your web hosting is OK? Not that I’m complaining, but sluggish loading
    instances times will sometimes affect your placement in google and
    can damage your high-quality score if ads and marketing with Adwords.
    Anyway I am adding this RSS to my e-mail and could look out for a lot more of
    your respective exciting content. Make sure you update this again very soon..

    Also visit my webpage: Fecbook sex

  39. Thanks for the tips you have provided here. Another thing I would like
    to convey is that laptop memory specifications generally increase along with other innovations in the
    technological know-how. For instance, any time new generations of
    processor chips are made in the market, there is certainly usually a corresponding increase in the type eferences of both laptop memory in addition to hard drive room.

    This is because the application operated through these processors will inevitably rise in power to use the new engineering.

    Stop by my web-site Sexy Personal Ads

  40. Excellent read, I just passed this onto a colleague who was doing a little research on that.
    And he just bought me lunch since I found it for him
    smile So let me rephrase that: Thank you for lunch!

    my homepage Facebook Sex.

  41. hook Up ads says:

    Great post. I was checking continuously this blog and I am impressed!
    Extremely useful information specially the last part :) I care
    for such info much. I was looking for this particular info for a
    very long time. Thank you and good luck.

    my blog; hook Up ads

  42. Nice read, I just passed this onto a friend who was doing some research on that.
    And he actually bought me lunch because I found it for him smile Therefore let
    me rephrase that: Thank you for lunch!

    Feel free to visit my web-site: face book sex [https://gravesales.com/author/lettiemauld/]

  43. I think other website owners should take this site as an example,
    very clean and good user friendly style and design.

    Feel free to surf to my page: top Online poker Sites usa

  44. One thing I’d like to discuss is that weight loss program fast can be carried out by the suitable diet and exercise.
    Someone’s size not only affects the look, but also the actual quality of life.
    Self-esteem, depression, health risks, along with physical capabilities are influenced in an increase in weight.
    It is possible to just make everything right and
    at the same time having a gain. If this happens, a problem may be the reason.
    While a lot of food rather than enough body exercise are
    usually the culprit, common medical conditions and popular
    prescriptions can easily greatly enhance size.
    Thanks alot : ) for your post

    my blog; facebook hookup ads

  45. One thing I would really like to say is
    the fact before getting more laptop or computer memory, check out the machine into which it will be installed.
    When the machine will be running Windows
    XP, for instance, the particular memory threshold is 3.25GB.

    Installing find a hookup near me lot more than this would easily constitute
    any waste. one’s motherboard can handle an upgrade quantity, as well.

    Good blog post.

  46. Elvin says:

    Based on oour enrollment conversation, took the lead managing the job
    search procedure for me.

    My blog post – Elvin

  47. Derick says:

    Attractive section of content. I just stumbled upon your blog and in accession capital
    to assert that I acquire in fact enjoyed account your blog
    posts. Anyway I’ll be subscribing to your augment and even I achievement you access consistently fast.

    Also visit my page; facebook sex page (Derick)

  48. Donnell says:

    Everything is very open with a clear description of the challenges.
    It was definitely informative. Your website is very helpful.

    Thank you for sharing!

    my page – Donnell

  49. advertising

    Look into my web blog … Local hookups

  50. I like this website so much, saved to my bookmarks.

    my webpage :: upoker review

  51. 룸알바 says:

    There’s also the Apply4Me service, which applies for jobs on your
    behalf and keeps you updated with your application’s progress.

    Here is my blog post :: 룸알바

  52. more info says:

    Study about our exclusive projects and what sets us apart from standard tech.

    Feel free to visit my web page – more info

  53. you are really a good webmaster. The site loading
    speed is amazing. It seems that you are doing any unique trick.
    Furthermore, The contents are masterpiece.
    you have done a magnificent job on this topic!

    Feel free to surf to my homepage – Luxury rehab centers near me

Leave a Reply to 룸알바 Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>